Planując wprowadzenie nowego produktu na rynek, należy zacząć od opracowania strategii sprzedaży

Mając ustalony kierunek działania, posiadamy także wiedzę na temat kompetencji niezbędnych pracownikom do zmierzenia się z nowym wyzwaniem.
Wprowadzenie przyjętej strategii sprzedaży może zająć od kilku tygodni do kilku miesięcy. Zależy od wielkości firmy, złożoności nowego produktu, a także tego, czy nasz produkt ma zostać wprowadzony na rynek rodzimy czy zagraniczny.
Tylko przemyślane i zaplanowane działania mają szansę przynieść satysfakcjonujące wyniki sprzedażowe.

Poznaj swojego klienta. Zwłaszcza zagranicznego

Wdrożenie nowego produktu zaczynamy od dokładnej analizy rynku i sprawdzenia jego potencjału biznesowego. Szczególnie jest to ważne przy ekspansji międzynarodowej. Łatwo tutaj o błędy, gdy decyzję podejmujemy na podstawie wyłącznie częściowych przesłanek, choćby takich jak liczba ludności danego kraju.

Kluczowe jest zdefiniowanie grupy docelowej i umiejscowienie jej na wybranym rynku. Na tym etapie określamy zarówno preferencje potencjalnych klientów, jak i potrzeby, które nasz nowy produkt zaspokaja. Posiadając tę wiedzę jesteśmy w stanie precyzyjnie określić kanały dotarcia do naszych potencjalnych klientów.

W znalezieniu odpowiedzi na najważniejsze pytania dotyczące decyzji zakupowych naszej grupy docelowej, może nam pomóc technika persony polegająca na stworzeniu wirtualnego obrazu naszego potencjalnego klienta. Uzyskane odpowiedzi będą podpowiedzią w dopasowaniu produktu do oczekiwań odbiorców oraz wyboru najskuteczniejszych działań marketingowych.

Nowy produkt wymaga nowego podejścia

Każdy produkt ma inny proces zakupowy - określenie go pozwala na odpowiednie wyszkolenie handlowców i dobranie właściwych narzędzi sprzedaży. Na tym etapie warto przygotować strategię budowania świadomości naszego produktu.

Do jej stworzenia ponownie przydatna może być technika persony, a także dokładna i poprawna segmentacja klientów. Pozwala ona na właściwe przyporządkowanie klientów do poszczególnych etapów procesu zakupowego, a także dopasowanie narzędzi sprzedaży. Mając taki schemat działania, możemy przejść ze sprzedawcami przez przykładową transakcję, przekazując im niezbędne informacje, jak powinni sprzedawać nowy produkt.

Kreowanie obrazu docelowego klienta, a także najlepszego sprzedawcy, pozwala handlowcom dokładnie zapoznać się z procesem sprzedaży nowego produktu.

Oprócz dokładnej prezentacji samego tego procesu, warto także przestawić narzędzia motywacyjne, które zwiększą efektywność zespołu, określą im nie tylko cele, ale także możliwe do zdobycia nagrody za ich osiągnięcie.

Skuteczne może okazać się wprowadzenie do systemu motywacyjnego premii powiązanych z rozwojem rynku, który dany zespół obsługuje. Każdy z rynków lub regionów powinien mieć zdefiniowaną strategię rozwoju, zasady monitorowania jej wdrożenia (jakich wskaźników użyjemy, jak często będziemy je analizować) oraz osobę na poziomie centrali (HQ) odpowiedzialną za jej wdrożenie.

Przygotowanie zespołu

Opracowana strategia sprzedaży nie gwarantuje nam jeszcze sukcesu. Kluczowe jest odpowiednie przygotowanie i przeszkolenie zespołu.

Powinno ono zakładać dokładne przedstawienie produktu, grupy docelowej, konkurencji. Handlowcy powinni otrzymać wskazówki, jak przedstawiać ofertę i w jaki sposób o niej rozmawiać.

Wprowadzenie nowego produktu to dla zespołu duża zmiana i nawet najlepsi sprzedawcy mogą natrafić na problemy i trudności, dlatego warto pomyśleć o zapewnieniu pracownikom cyklu szkoleń przygotowujących do tego wyzwania.

Oprócz samej wiedzy związanej konkretnie z produktem i jego procesem sprzedaży, dochodzą jeszcze elementy związane z nowym rynkiem. Szczególnie istotne jest to w kontekście rynków zagranicznych.

Sama znajomość języka obcego, chociaż znacząco ułatwia pracę handlowcom, może okazać się niewystarczająca. Osoby na wyższych, kierowniczych stanowiskach powinny świetnie rozumieć kulturę i zasady panujące na danym rynku. W tym celu, na etapie przygotowania do wprowadzenia produktu na nowy rynek, ważne jest by odwiedzali dany kraj nawet kilka razy w roku. Poznawanie nowej kultury oraz kontakt z lokalnymi managerami da im obraz kraju, na gruncie którego będą chcieli sprzedawać swój produkt.

Często dobrym rozwiązaniem jest zbudowanie dla nowego rynku odrębnej organizacji biznesowej. Wówczas cele i organizacja pracy zespołu są inne niż te w rodzimej placówce.

Ważne może być uwzględnienie chociażby innych narzędzi - np. rozmów przez smsy czy komunikatory (Skype, WhatsApp, WeChat, Line).

Konieczne jest uwzględnienie różnicy czasu, która może wymagać od pracowników obecności w biurze w niestandardowych godzinach czy także zwrócenie uwagi na rozłożenie ważnych świąt.

Zespół powinien mieć przygotowany kalendarz dni wolnych w innym kraju, aby wiedzieć, kiedy będzie zmuszony dłużej czekać na odpowiedź albo kiedy powinien poinformować zagranicznych partnerów, że w naszym kraju wypadają dni wolne od pracy i kontakt z nimi może być utrudniony.

Dbając o konkurencyjność, uwzględnij różnice kulturowe

Ekspansja firmy na zagraniczne rynki wiąże się wyzwaniami i koniecznością wprowadzenia konkretnych rozwiązań. Kluczowe jest odpowiednie przygotowanie samego produktu: dostosowanie etykiet do zagranicznych wymagań, opakowań, które będą nie tylko atrakcyjne dla klienta, ale także dopasowane do systemu dystrybucji w danym kraju.

Nawet wybierając takie same metody dostawy czy transportu naszych produktów, nowe rynki mogą zaskoczyć innymi rozwiązaniami, przy których te same opakowania, które stosujemy w innych państwach - zupełnie się nie sprawdzą albo znacząco obniżą konkurencyjność produktu.

Korzystaj z wiedzy i doświadczenia innych

Szczególnie na początkowym etapie, warto rozważyć współpracę z lokalnym dystrybutorem.

Może stać się on naszym „przewodnikiem” po nowym rynku, uczyć nas, jakie reakcje wywołuje produkt. Warto skorzystać także z jego wiedzy o powiązaniach biznesowych, barierach importowych czy dodatkowych kosztach. Na bazie tych informacji firma powinna budować swoje indywidualne doświadczenia.

Proces uczenia się nowego rynku jest kluczowy - nie może wiązać się z całkowitym poleganiem na partnerze, a raczej być punktem wyjścia do tworzenia sytuacji, w której sami będziemy gotowi na przejęcie wszystkich działań, w razie gdyby było to konieczne np. jeśli współpraca zakończy się z niezależnych od nas przyczyn.

Strategia sprzedaży stworzona na potrzeby konkretnego rynku, dopasowany produkt, doprecyzowany sposób działania i organizacja pracy - to kluczowe elementy dla zespołu, by mógł działać skutecznie i osiągać wysokie wyniki sprzedaży.

Agnieszka Grostal
dr nauk ekonomicznych, absolwentka Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu oraz Universite Paris II Pantheon Assas w Paryżu, dyrektor zarządzający firmy Salents. Od ponad 15 lat zajmuje się tworzeniem i wdrażaniem strategii sprzedażowych, kreuje taktykę sprzedaży, opracowuje modele biznesowe i wprowadza nowe produkty na polski rynek. Zarządzała sprzedażą kompleksowych produktów i usług bankowych dla wszystkich segmentów B2B; doświadczenie zdobywała w międzynarodowych korporacjach finansowych (Citibank, ING Bank, BBL Asset Management).